BrightTALK：営業支援AIでミーティング25%増・好意的なメール返信66%アップ
- Ryosuke Murai
- Feb 5
- 4 min read
Updated: Feb 20
オンラインセミナーやバーチャルイベントを手がけるBtoB向けプラットフォーム業界でも、AIを使った営業効率化が成果を上げ始めている。今回紹介するBrightTALKは、営業の生産性と顧客応対の質を向上させ、わずか3か月で好意的なメール返信率を66%伸ばすなど、具体的な数字を残している。AIを活用した詳細なレポーティングや各担当者の成果可視化を行い、営業フロー全体で成果を引き出した好例だ。
BrightTALKは、8百万人を超えるビジネスパーソンに向けてウェビナーやバーチャルイベントを提供するグローバル企業。販売促進の最前線を担うのが、Andy Wiggans率いるセールスデベロップメントチームだ。
コロナ禍でオンラインイベント需要が急増したものの、既存のセールスツールでは「個々の担当者がどのくらい効果的なアプローチをしているか」を把握しにくかった。マネージャー視点で見ると、各担当者ごとのパフォーマンスが見えないままに市場機会を逃すリスクがあった。
連絡件数が28%増：チーム人数は変わらずとも、電話やメール送信数が増加
ミーティング設定数が25%増：個々の営業活動が洗練され、商談化が進んだ
契約に前向きな的なメール返信率が66%アップ：単なるメール開封率だけではなく、前向きな反応を得られた割合が大幅上昇
BrightTALKが採用したのは、Outreachという営業支援ツール。AI機能を使って各担当者のやり取りや顧客反応を細かく分析し、現在地の把握・改善点の指摘をする
営業担当の個別の行動を分析し、数値化した上で改善方法・個別指導を提案
顧客候補への連絡メールのパーソナライズし、自動生成
業界ベンチマークとの比較を行い、自社の改善点を指摘
1. こまめな改善を積み重ねる仕組み
営業の成果は、大きな一発よりも小さなアクションの総和が大きい。AIが日々のやり取りを解析し、担当者ごとの微妙な違いを浮き彫りにすることで、「同じメール文面でも少し変えるだけで返信率が上がる」など、塵も積もれば山となる成果が得られる。
2. 人間をサポートするAI
AIが人間に取って代わるのではなく、“日々の営業をより効率的・効果的にする補助”という位置づけ。最終的な判断は担当者が行うが、AIが候補を示してくれるのでスピードと精度が両立できる。
新規顧客開拓にも応用可能 BrightTALKのように“開拓営業”に重きを置いている組織は少なくない。AIが毎日の行動を可視化・提案してくれるなら、中小企業でも担当者の少ないリソースを有効に使える
経営指標を全員が共有する重要性 営業だけが見えるデータ、マーケだけが見えるデータを分断するのではなく、同じ数字を一緒に追うことが成果の近道。AIツールの導入は、データ共有の仕組みを整えるチャンスにもなる
コスト削減だけでなく売上成長を狙う AIを使うと業務効率が上がるのは事実だが、その先にあるのは“売上を伸ばす”可能性。細かな営業アプローチを最適化するだけで大きく数字が変わる点は見逃せない
BrightTALKのケースは、「AIがセールスの現場を可視化し、改善サイクルを高速化する」好例だ。個々の担当者がどんなアクションを起こし、どんな反応が返ってきたかを細かくデータ化すれば、営業チーム全体が成長し、少数精鋭の営業体制をさらに強化できるはず。
日本の中小企業でも、メールの返信率や担当者ごとの成果をデータで追うだけでも十分効果は高い。Quest AIでは、こうした海外事例の知見を生かし、AI導入をスムーズに進めるための情報やサポートを用意している。一歩ずつでもAIによる営業改善を始めることで、大きな差が生まれるだろう。
【補足：Outreachとは？】
Outreachは、営業チームが行うメール・電話などの接触履歴をまとめて管理し、AIを活用して最適なアプローチを提案してくれる総合営業支援プラットフォーム。
全営業プロセスの“見える化”: 担当者ごとの成果ややり取りを細かく追跡し、次にどんなアクションを取るべきかをAIが示唆
マーケやカスタマーサクセスとの連携強化: 同じデータを共有することで部署間の歯車が噛み合い、顧客対応がスムーズに進む
業界基準との比較が可能: 自社がどこで成果を伸ばせるかを客観的に把握でき、営業チーム全体の成長を加速
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